您现在的位置:
农博行业首页> 水产> 企业动态

这家本地饲料企业,在巨头必争的湖北市场几无对手,他们做对了什么?

http://www.aweb.com.cn
2015年12月25日 08:59 农博网

  关注湖北荆州市天佳饲料有限公司(简称“天佳”),是因为其在水产饲料企业群雄林立的华中市场(天佳方圆20公里范围内,汇集了海大、通威、正大、六和、东方希望、汇海、双胞胎、唐人神、正邦等众多大型集团企业),2014年水产饲料单厂销量仍超越所有本地企业(本地企业大多年销量1-3万吨左右),甚至是集团企业的单厂,达到10万吨。这个数字,在销售季仅7个月左右的华中市场,算上集团型企业也仅海大、通威能做到。

  对比之下,天佳显得独特而神秘。细细琢磨,这家丝毫没有时下热炒的“互联网”基因的企业,其经营思路却有着互联网时代下的商业特点——动态把握客户需求,并对其作出迅速反应。或许,正是这种敏捷的状态,令天佳在丛林法则中并未被强者蚕食,反而一枝独秀。

  把握需求,迅速反应天佳董事长李学财由渔场职工进入水产行业,之后转行经销菜籽饼等水产养殖原料,1999年试水水产配合饲料经销,最终在2004年自筹天佳落成,进入饲料生产行业。虽起点不高,但李学财也可谓对原料、生产、经销、养殖整个饲料产销链条都有涉入。这段经历,让他更能切身理解养殖户需要什么样的产品,并寻求解决之道。

  湖北地区年初投苗,年底一次性刮鱼清塘的精养模式下,饲料的营销推广中有两个关键点:一是如果饲料养成效果持续优于同类产品;二是如果饲料养成效果稳定,根据今年的养殖产量就能基本判断出来年的产出,可便于养殖户、经销商做好来年规划,不需要承担额外的风险。二者取其一,产品便容易脱颖而出。

  于是,李学财一方面向大企业看齐,推出比本土企业同类产品配方成本高50-100元/吨,而市场价格定位相近的饲料产品;另一方面,通过强化原料采购和把关来提升产品稳定性。“我们的原料质量控制体系基本配备是10人,其中光原料把控的就有8个人,高峰期看情况还要补充人。即便是高峰期,我们也要做到每批、每车、每包必检。”李学财说,天佳从来没有因为价格低而去购买某种原料,都会挑性价比最高的原料。

  有意思的是,天佳在饲料质量把控上实行源头问责制,一旦饲料质量出现问题,会最终问责到该批饲料所用原料的质检员身上,以致李学财有些得意地称天佳从来没有出现过原料发霉、掺假之类的问题。

  李学财多样的行业经历,使其不论是面对养殖户还是经销商,都能很好地对上话。这点,李学财表示有些企业老总很难做到,会让客户觉得生疏,双方交不了心,就很难迅速对客户的真实需求做出正确的判断。“我是什么人来了都接待,直接对话,要是反应有什么问题就直接解决了。集团企业有时候分子公司老总还不能拍板,得一层层上报。”李学财称。显然,这种敏捷的市场应答方式,让天佳离市场更近,互动性与结合程度也更高。

  保证质量,重视信用客户需求与企业需求,某种程度上而言是对立的,比如原料价格高涨时,如果满足客户对产品质量稳定的需求,那势必会牺牲企业对经营利润的需求;反之同样。李学财可能更看重满足客户需求,他举例称,2013年有一段时间原料价格很高,但受终端市场低迷行情影响,饲料价格涨不起来,为了保证饲料质量,天佳每天亏十几万元。“虽然亏了一段时间,但全年算下来,公司还是有盈利。”李学财认为产品质量是企业的生命,不能不重视。

  而李学财关注企业需求的点,在于天佳的业务考核制度上。据了解,天佳不同于当地企业春节前便结算业绩考核的薪酬机制,而是业务员什么时候把款结清了,什么时候才结算这块的业绩奖金。“我跟业务员讲信用,业务员也要跟我讲信用,业务员把我的帐结清了,我才能把他的帐结清。”所以,天佳的资金流非常良性,成立至今的十年间,李学财表示实在收不回来的应收款仅几十万元,而这些应收款仍有业务员在负责收回。

  尽管业务考核机制另类,但李学财称销售人员从建厂至今,基本是来一个留一个,从开始的不到十个人,到现在拥有25人左右的销售团队。

  2015年,受草鱼价格低迷影响,两湖地区的草鱼料市场销量出现下滑,天佳也受到一些影响,预估水产料销量滑落至8万多吨。不过,湖北地区逐渐出现的转养黄颡鱼等特种鱼的市场趋势,让天佳有了新的发展方向。未来,天佳可能会在坚守普通淡水料的前提下,把发展特种鱼膨化料作为下一个发力点。

(文章来源:中国水产频道)

[农博网声明]:本文仅代表作者本人观点,与农博网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

农博猪价

品种 指数 价格 涨幅
生猪 819.86 14.2 +0.0%
玉米 827.55 1838.99 +0.0%
猪粮比 -- 7.72:1 0.0%